Кейс

Продвижение автоломбарда с помощью контекстной рекламы

Как нам удалось увеличить конверсию сайта с 0 до 24%
и снизить цену заявки в 2 раза

 

Проблема

К нам обратилась компания ООО «Автолига», занимающаяся выдачей займов. Руководитель компании только что сделал лендосайт и своими силами попытался настроить трафик на него. Новый сайт не приносил заявок вообще.

Задача

Руководитель ООО «Автолига» хотел продвигать в первую очередь следующие услуги:
– Займ под авто.
– Займ под ПТС.
– Срочный выкуп.
Первостепенными направлениями стали займы под авто и ПТС.
В итоге главная цель заключалась в следующем: начать приводить клиентов на услуги автоломбарда с помощью контекстной рекламы и сайта.
Для достижения этой цели мы выполнили следующие задачи:
– погружение в специфику бизнеса;
– проведение конкурентного анализа;
– разработка стратегии продвижения;
– доработка созданных кампаний /создание кампаний с нуля.

Процесс работы с проектом

После детального погружения в специфику бизнеса, в сам бизнес с помощью анкеты и skype-обсуждений, после проведения конкурентного анализа на выделение «акул» и «среднячков» ниши и на аспект конкурентоспособности организации, выяснилось, что компания уступает своим конкурентам по ряду факторов. Стратегия продвижения проекта зависела от того, какой вариант решения мы выберем. Перед нами лежало следующее поле вариантов:
1. Доработка созданных ранее кампаний / Сайт остаётся без изменений / УТП с сервисом не трогаем.
2. Создание кампаний с нуля / Сайт остаётся без изменений /УТП с сервисом не трогаем.
3. Создание кампаний с нуля / Доработка сайта / Доработка УТП с сервисом.

Клиент был заинтересован в быстром запуске, но пересмотр стратегии позиционирования кампании занял бы значительное количество времени, так как потребовал бы пересчёт ставок и подходов коммуникации с клиентом. Поэтому мы решили «давить» качеством рекламных кампаний и выбрали 2-ой пункт. Однако стоит сказать, что в процессе реализации 2-ого пункта, клиент занимался пересмотром стратегии позиционирования своей компании, поэтому можно сказать, что 2-ой пункт для нас был временным. В долгосрочный перспекиве мы выбрали 3-ий пункт.

Доработка сайта

Мы изменили не только общую информацию на страницах сайта, но и общую структуру для повышения конверсии:
– сделали продающий заголовок;
– сократили количество полей в заявке;
– внедрили CTA;
– выделили основные факторы принятия решения (ФПР) и акцентировали внимание посетителя на них;
– добавили дескриптор;
– добавили алгоритм работы автоломбарда с клиентом;
– акцентировали внимание на преимуществах клиента взаимодействия с клиентом.

Разработка стратегии продвижения

Услуги по займам – горячая услуга, потому что, как правило, люди, которые берут займы, нуждаются в деньгах «здесь и сейчас». Поэтому, если использовать рекламные сети, например, РСЯ, то скорее всего, объявления, в основном, будут показываться людям, которым эта услуга уже не нужна. Справедливо провести параллель с нишей по вызову эвакуатора.
Поэтому было принято решение удариться в рекламу на Поиске.
Кроме выделения направлений услуг автоломбарда (займ под авто, под ПТС и срочный выкуп), мы использовали следующую сегментацию:
– по регионам продвижения;
– по нагретости;
– по частоте;
– конкуренты;
– геолокация;
– околотематические ключи (вширь).

Так как это ниша выдачи займов и у большинства конкурентов большие бюджеты, аукцион сильно разогрет. Так, например, на некоторых ключевых запросах цена клика достигала до 5 тыс. руб., чтобы показываться в спец. размещении!
Поле вариантов решения этой проблемы:
1. Формирование маркетингового бюджета от конкурентов;
2. Уйти в проработку воронки продаж и работу над другими фронтами.

Мы выбрали второй вариант, так как клиент не располагал такими же бюджетами, как у конкурентов и смысл нашей работы заключался в снижении стоимости лида и клиента без потери качества для клиента. Под качеством в нашем случае понималась «нагретость» (готовность заказать услугу) лида.

Общая статистика кампаний за июль-ноябрь 2018 года

Сводка за июль-ноябрь 2018 года

– Ниша: услуги по выдаче займов (автоломбард)
– Сайт: avto-liga34.ru
– Регион продвижения: Волгоградская область, Астраханская обл.
– Цель рекламной кампании: клиенты на услуги по выдаче займов
– Период проведения рекламной кампании: июль, август, сентябрь, октябрь, ноябрь 2018 г.
– Количество показов: 4184
– Количество переходов на сайт (клики): 318
– Количество заявок + звонков: 57
– CTR: 7, 60 %
– CR (конверсия сайта): 18%
– Ср. цена клика: 116 руб.
– Ср. цена заявки: 652 руб. (c учётом звонков)
– Вложения в рекламу: 37 133, 32 руб.

Новая проблема

За период с июля по ноябрь 2018 года нам удалось снизить ср. цену клика и стоимость заявки (CРA). Всё шло отлично, но мы понимали, что стоимость лида можно снизить ещё.
К тому же, конкуренты, заметив потерю части трафика, начали значительно повышать ставки, особенно в периоды повышения спроса на услугу. Самые проворные из них поменяли стратегии позиционирования. Под «проворными» имеем ввиду тех, кто обслуживался более-менее нормальными агентствами/специалистами.
Поле вариантов для нас было следующим:

1. Уйти в другой канал трафика, где было меньше конкурентов.
2. Формирование бюджета от конкурентов.
3. Скорректировать стратегию продвижения для адаптации к внешним условиям.

В декабре наш клиент планировал открытие ещё одного офиса в Волгограде (до этого был офис только в Волжском) и это давало нам огромное преимущество перед конкурентами: теперь часть трафика не будет отпадать по причине «далеко ехать до офиса».
Мы выбрали 3-ий вариант решения сформировавшейся проблемы по причине того, что увеличение бюджета было невозможно, и задача стояла в стабилизации контекстной рекламы. В итоге скорректировали стратегию следующим образом:
– точечная персонализация путём обозначения города/региона в объявлениях (провели а/в тест, который порадовал результатами: такие объявления были значительно эффективнее предыдущих);
– внедрение новых основных ФПР (провели а/в тесты, которые оказались положительными);
– перераспределение финансовых потоков (маркетингового бюджета) в сторону выделенных конверсионных сегментов;
– внедрение ГЕО-сегментов.

Результат скорректированной стратегии продвижения в январе 2019 года

Сводка за январь 2019 г.

– Количество показов: 538
– Количество переходов на сайт (клики): 80
– Количество заявок + звонков: 19
– CTR: 14, 87 %
– CR (конверсия сайта): 24%
– Ср. цена клика: 158 руб.
– Ср. цена заявки: 665 руб.
– Вложения в рекламу: 12 645 руб.
Примечание: информации по звонкам в январе клиент дать не смог, так как были проблемы с срм-системой.

Вывод: если взять два периода для сравнения, чтобы выявить эффективность, то близкий к январю 2019 года является сентябрь 2018 года, то получается следующая картина: рост заявок (19 против 13), снижение СРА (665 руб. против 843 руб.). При этом стоит отметить, что охват в сентябре 2018 года был гораздо выше (аж в 2 раза!). Стоит сказать, что для нас было установлено KPI 160 руб., которое мы выполнили.
Период для сравнения был выбран по следующим признакам:
– бюджет;
– охват.
Кампании при такой стратегии и кропотливой оптимизации проработали ещё 3 месяца.

Статистика за февраль-апрель 2019 гг.

Сводка за период с февраля по апрель 2019 г.

– Количество показов: 1915
– Количество переходов на сайт (клики): 275
– Количество заявок: 62
– CTR: 14, 36 %
– CR (конверсия сайта): 21%
– Ср. цена клика: 151 руб.
– Ср. цена заявки: 668 руб.
– Вложения в рекламу: 41 402 руб.

Вывод: за счёт оптимизации в течение 3 месяцев, нам удалось снизить цену лида до 621 руб. в последний месяц периода и увеличить число заявок (без учёта звонков) до 23 без потери в качестве и при том же бюджете.

Новые задачи на май-июнь 2019 г.

1. Снизить цену лида до 500 рублей;
2. Не потерять в качестве лида.
Поле вариантов для решения поставленных задач:
1. Уйти в работу с ретаргетингом (рефинансирование, например);
2. Расширение семантического ядра (неочевидные синонимы, например);
3. Работа на других фронтах.

Так как работа с рефинансированием не предполагала быть возможной, а тратить часть бюджета на тесты ретаргетинга, на наш взгляд, было бессмысленным занятием, мы пошли в сторону 2-ого и 3-его пунктов. В итоге, что было сделано:
– добавление новых кампаний;
– запуск интенсивного стимулирования сбыта в виде акционных предложений для сегментов, которые чаще других берут займы;
– формирование маркетингового плана для донесения информации об акции до людей, которые входят в целевые сегменты.

Первые результаты после проведённых работ за май-июнь 2019 гг.

Сводка за период с мая по июнь 2019 г.

– Количество показов: 1593
– Количество переходов на сайт (клики): 278
– Количество заявок: 58
– CTR: 17.45%
– CR (конверсия сайта): 21%
– Ср. цена клика: 111 руб.
– Ср. цена заявки: 530 руб.
– Вложения в рекламу: 30 760 руб.

Вывод: за май-июнь нам удалось сделать результат, которые относительно равен предыдущему, в котором, к слову, 3 месяца, а не 2. В последнем месяце нам удалось подойти к показателю СРА в 500 рублей.

Отзыв заказчика

Дмитрий Галушко

Дмитрий Галушко

АвтоЛига ломбард

Я занимаюсь залоговым бизнесом. Узнал о контекстной рекламе из интернета, так как сам хотел зарабатывать с помощью данной деятельности и начал изучать её. Понял что такое направление рекламы может эффективно работать и приносить быстрый результат имея широчайший охват нужной аудитории. Решил начать с продвижения на Поиске, ведь сомнений в эффективности этой рекламы не было. Но, попробовав совместить два направления бизнеса, понял что лучше заниматься чем то одним. По этому контекст доверил профессионалам из компании "Converso", которую нашел в сети ВК. Ребята оперативно откликнулись, сделали довольно выгодное коммерческое предложение, просчитали эффективность и дали рекомендации по корректировки моего сайта. С уверенностью можно сказать, что я не ошибся при выборе агентства и направления контекстной рекламы, так как результаты не заставили себя ждать. Уже в первый месяц я стал получать заявки от клиентов, постоянно увеличивая прибыль своей компании. Сказок про маркетинг без вложений не будет, -ДА, нужно потратиться на рекламную кампанию, ее бюджет, продвижение, сопровождение и т.д., НО, ребята в любую рекламу необходимо вкладывать, и когда результат виден практически сразу при сравнительно скромных вложениях, это верный путь к успеху. Кроме того подобную рекламу легко анализировать и оптимизировать с чем прекрасно справляются специалисты "Converso". По этому хочется пожелать сомневающимся предпринимателям: - "Не тратьте по посту ресурсы, вкладывайте в развитие, используя правильные инструменты!!!!" - "И без сомнений в этом Вам помогут профессионалы из компании "Converso"!!!

Понравился проект?

Свяжитесь с нами и мы поможем вам в продвижении вашего бизнеса.

Результаты

Наши кейсы

01
08

Продвижение автоломбарда с помощью контекстной рекламы

Как нам удалось увеличить конверсию сайта с 0 до 24% и снизить цену заявки в 2 раза

196
Заявки
13 %
CTR

Временной период: 11 месяцев

02
08

Реклама в РСЯ для продажи мужских часов

Более 100 заявок на мужские часы меньше, чем за 3 недели  

409 % ROMI Окупаемость инвестиций
03
08

Продвижение бизнеса по продаже шкафов-купе

Ошеломительный результат всего за 5 дней  

41
Заявки
0,95 %
CTR

Временной период: 5 дней

04
08

Реклама в РСЯ для digital-агентства

Клиент не успевает обрабатывать заявки, которые приходят с нашей рекламы  

133 % ROMI Окупаемость инвестиций
05
08

Продвижение санкт-петербургской строительной компании

Помогли клиенту совершить сделку на 2,1 миллиона

25
Заявки
7 %
CTR

Временной период: 2 месяца

06
08

Реклама в РСЯ для спортивного лагеря по плаванию

Всего за 6 дней принесли клиенту 32 новых заявки. Минимальная прибыль клиента с одного заказа — 83 070 рубля

32
Заявки
0,41 %
CTR

Временной период: 6 дней

07
08

Реклама в РСЯ для продажи ботинок Timberland

4-ех дневный запуск рекламы для теста ниши принес 4 заявки

780 % ROMI Окупаемость инвестиций
08
08

Оптимизация проекта по восстановлению КБМ

Увеличили конверсию сайта в 3,4 раза и снизили цену заявки почти в 4 раза

325
Заявок
6,39 %
CTR

Временной период: 2 месяца